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本土远程接入厂商异军突起国内接入市场趋向成熟新日

发布时间:2020-01-15 17:54:34 阅读: 来源:除沫器厂家

近日,国内远程接入领导厂商沟通科技宣布,将于2007年1月18日于阳朔召开主题为“专注成就卓越”的渠道商大会,作为首个由国内接入厂商举办的渠道大会,此举也被业内人士视为远程接入行业成长为一个大行业的标志。

据了解,此次大会将深入探讨远程接入行业的市场发展前景,重点介绍沟通科技未来几年的战略部署,以及沟通科技2007年的渠道布局等,相信这将会是一次让渠道商全面了解远程接入行业的重要机会。沟通科技总经理李继勇表示,以后每年都将举办一次此类大会,将其办成远程接入行业里最具权威性的盛会。

本土远程接入行业迅速崛起

现代企业为了实现信息化建设,依照各行业特色,引进了ERP、CRM、OA等办公系统。可是ERP系统的应用并不是一劳永逸。

伴随着业务扩展,企业系统也要随之扩展。目前主流的ERP系统都是基于C/S架构设计的,在越来越多的分支机构建立起来的时候,想让每个员工都能使用ERP系统,必须在每个客户端安装一套系统。伴随着全国乃至全球分支机构的设立,这种安装模式很显然是不切合实际的。此外,分散的安装模式对IT工作人员的工作维护量是个很大的挑战。而访问速度、总部对分支系统的实时监控、系统安全等问题再一次对企业的IT架构提出了要求。

企业ERP系统迫切需要一种集中部署式的远程接入解决方案。2005年之前,这个行业在国内仍然一片荒芜。直到2005年,这种状况才有了根本的转变。

2005年初,国内最大的远程接入平台提供商——深圳市沟通科技有限公司率先提出了“远程接入平台”的概念,从而揭开了远程接入平台在中国普及化的序幕。

这一年,国内远程接入市场风起云涌,以沟通科技(www.kouton.com)为代表的国内厂商开发了属于自己的远程接入平台产品——沟通CTBS平台套件,占据了中低端市场大量的市场份额。

据了解,仅沟通科技一家,当年的用户数就接近3000家,从根本上扭转了国内企业长期依靠国外软件的局面。

远程接入平台产品面世之初,还需要和传统的远程接入解决方案抢夺市场。伴随着远程接入平台产品被越来越多的企业试用、使用,这种基于服务器的计算模式逐渐被人认可,成为企业在满足远程接入需求上首选的专业接入解决方案。

沟通科技总经理李继勇如此描述远程接入平台的价值:“SBC模式的应用跟平台上发布的程序毫无关系,不管上面是使用C/S架构的软件、B/S架构的软件,WINDOWS操作系统、LINUX操作系统都没有关系。所有的应用都可以基于这个平台发布。”在应用上,沟通CTBS能够将企业基于局域网的应用直接延伸到互联网,而不需要进行任何变动。从而实现应用、数据和安全的集中化管理,提高了企业的效率和生产率,降低企业信息系统的总体拥有成本。

不难发现,以SBC为技术的远程接入平台行业在概念普及中一路飞快成长,目前主要充当ERP厂商的技术后援,可是对于远程接入行业来说,这只是冰山一角。

早期的远程接入市场,ERP厂商无异于远程接入市场的“衣食父母”,ERP的大规模普及为远程接入平台市场提供了巨大的商机。据了解,仅金蝶公司一家就号称拥有20万用户。有统计显示,有15%~20%的ERP用户需要用到远程接入解决方案,可见这是一个非常巨大的市场。

可是,ERP市场并不是远程接入平台技术的唯一战场。随着接入技术在环境上挑战的增多,应用领域也在逐渐扩大。李继勇说,“目前主要的应用领域就是解决C/S架构应用软件的远程使用问题。至于其他的跨平台应用、整体部署应用和移动商务应用等领域,还有很大的挖掘空间。”

远程接入平台产品将来会更多地向移动办公、PDA等领域扩展。这也将是国内远程接入厂商未来厮杀的主战场。

本土黑马以渠道网络致胜

2007年初,距离正式提出“远程接入平台”概念不到两年的时间,沟通科技将举办全国渠道商大会。在远程接入行业,这是继CITRIX之后唯一举办此类大会的国产厂商。近两年的发展过程中,沟通科技以快速市场反应能力及营销渠道建设与CITRIX形成分庭抗礼之势。

得渠道者得天下。沟通科技在企业与行业一起壮大发展中证明了这一点。

对于软件行业来说,厂商间的竞争首先通过渠道争夺展开,渠道规模与能力将决定一个厂商的生死存亡。软件市场更是如此,没有一个很匹配的渠道,市场销售很难理想。

在沟通科技最早的销售中,采取直销式渠道模式。随着公司向产品型主导企业的转变,这种直销式的渠道模式在人工成本、区域特色推广上的弊端越来越明显。沟通科技开始转向发展地方渠道商。

从2005年初签下第一家渠道开始,到目前遍布全国各地的数百家渠道伙伴,沟通科技的渠道推广网络给本土的同业带来了一个更加鲜明的运营模式。

以深圳总部为原点,以在北京、上海、成都、山东、苏州和新疆的全国各地分支机构为延伸线,在各区域发展渠道商,建立了一套完整的渠道系统。而这种分区域管理的模式避免了渠道商之间的互相拆台、抢单的现象,使得企业的渠道推广井然有序。目前沟通科技采取直销式和渠道推广并行策略,分区域负责的直销式为区域渠道树立营销范例,直到公司转型完毕。伴随着企业转型的完成,沟通科技的产品推广模式将全部转成渠道推广。

而沟通科技优惠的渠道政策也给了渠道商信心。渠道商们在市场销售过程中,沟通科技也会提供专业的技术、市场、管理上的培训支持。

对于软件渠道商来说,技术实施是推广中的一大难题。如何在提供产品的同时,确保产品的顺利实施与使用?如何保证产品的后续维护和技术支持?这些都是如何确保渠道建设可持续发展的重要因素。

“贴身的服务策略此时大显身手,专门设立的技术支持、维护团队让渠道建设的前锋们无后顾之忧。”对于多数软件渠道商的顾虑,李继勇这样告诉记者。

渠道市场的系统化管理,渠道空间的不断扩大,为沟通科技2006年的战略发展写下了浓墨重彩的一笔。在去年的客户名单上,中国移动、周大福珠宝金行等大客户赫然在目,这也是沟通科技渠道网络中令人激奋的战果。据悉,沟通科技将在今年进军国际市场,这也意味着这个国内的远程接入领头羊将在渠道网络上织造更重要的一笔。

所谓水到渠成,对远程接入行业厂商和渠道商来说,过硬的产品及创新是渠道开展的先期保证,而灵活、广阔、积极的渠道开拓,才能为产品找到更多的出路。如何在众多的厂商中,做得更好,走得更远,以沟通科技为首的国内远程接入厂商还需要更多的市场探索。

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