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37Love导购手册为销售做好充足准备店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 05:19:12 阅读: 来源:除沫器厂家

许多做销售的朋友走进一个误区,认为销售就是靠临场发挥,纯粹是见机行事比谁的口才好。其实一个优秀的销售人员,他每一次推销会话都有大量的准备工作铺垫,才能出口成章头头是道,做到让顾客心甘情愿地为他的产品和服务掏钱。

一、销售前的准备工作

1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客,估到每件产品都能记在心里。

2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。

3、专业度的撑握,做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。

4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。

二、了解产品相关知识(流行的特点)

1.新颖性

这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破,期待对新生的肯定。这一点在产品上主要表现为款式、材质、色彩的三个变化上。销售人员如果把握了自己产品的创新亮点,在向顾客介绍时自然容易抓住亮点。

2.短时性

“产品”一定不会长期流行;一种款式如果为众人接受,便否定了原有的“新颖性”特点,这样,人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。

3.普及性

一种款式只有为大多数目标顾客接受了,才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的,因此从选货开始就应该对不同产品的潜力有个初步的评估,在预期热销款式上准备投入多大力度的促销也心里有底。

4.周期性

一般来说,一种款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现。这样,流行就呈现出周期特点。

三、常用销售方式熟记于心

1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类产品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调产品的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐时,要想方设法把话题引到产品上,同时注意观察顾客对产品的反映,以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时,要比较各类产品的不同,准确地说出各类产品的优点。

7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

8、重点要简短。对顾客说明特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

9、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明产品符合流行的趋势。

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