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奔驰:保卫渠道种植

发布时间:2020-04-19 12:48:29 阅读: 来源:除沫器厂家

奔驰:保卫渠道

在外界看来,奔驰能在去年的经销商 起义 风暴中幸免,多少有点让人意外。事实上,厂商关系从在华战略的软肋逐步变为稳定因素,这也是北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司(简称 奔驰销售公司 )成立两年来,最让中德双方有成就感的改变。

对于我们来说,2014年最大的收获,并不是实现了近30%的增长,而是我们跟经销商伙伴建立了坚实的互信基础。 北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺称。

从强大的产品攻势,到不断扩张的经销商网络和培训机制,再到通过6个月内连续3次售后环节降价所印证的对客户的坚定承诺,在倪恺看来,这是奔驰与经销商双方共建对话机制、共同应对市场变化的成功表现,虽然其中的磨合确实并不轻松。

在过去的这么多年中,我们从来没有把厂商和经销商之间的关系想得如此透彻 。北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏称, 2014年对于每一个汽车厂商来说都值得深思,因为车最终不是厂家卖的,最终所有的销售都是通过经销商来实现的。

正是这种 领悟 ,让奔驰与经销商从对立走向了对话,让奔驰在中国汽车厂家与经销商的深层矛盾集中爆发的2014年,不仅保住了自己从生产到销售环节的稳定,也保住了2015年冲刺30万辆的底气。

建立对话机制

作为业界共知的事实,奔驰在两年前与经销商的关系并不融洽,而在更长的过去,与经销商的僵持和博弈更是导致奔驰在华错失市场时机的主要原因之一。这让临危受命的倪恺上任两年来压力重重。在任何市场,与经销商维持和谐关系都是保证产品销量的基本前提。

但是在2015年1月的最后一个周末,坐在媒体对面的倪恺表情轻松,他甚至看着窗外暖洋洋的冬日阳光开玩笑说,这么好的天气大家坐在一起谈工作,感觉像是已经放假了却还要在家中写作业一样。

倪恺的自信不仅来自2014年奔驰在华近30%的增幅 在去年多变的中国车市环境下,这是三大德系豪车中最快的增速,这份自信更来自奔驰在2014年与经销商建立了充分、顺畅的沟通和互信的关系。

实现同比30%增长,并不是无休止地冲销量,而是与经销商一起洽谈,一起制定的这个目标。 倪恺称。在过去的一年中,他在不同的场合反复表达奔驰的立场: 我们的目的是在不牺牲任何经销商利益的情况下推动销量的增长,我们绝对不愿意以高库存的代价实现销量增长 。

2014年底,来自中国汽车流通协会的数据显示,中国汽车经销商的库存达到1000亿,亏损面积持续扩大。

坐在倪恺旁边的是他工作中的 左膀右臂 北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏和销售与市场营销执行副总裁段建军。无论在经销商商务政策还是产品营销方案上,奔驰管理层在2014年做的最多的就是和经销商的及时沟通。

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标签:奔驰,戴姆勒

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